Чем больше заявок, тем глубже скидка победителя
Мы разобрали все лоты на автозапчасти, которые заказчики разместили в августе и сентябре 2026 года: около 10 тысяч лотов, без шин, аккумуляторов и масел. Главный вывод: чем больше заявок, тем глубже скидка. Когда заявка одна, договор уходит на 21% ниже бюджета. Когда заявок четыре и больше, скидка растёт до 53%.
Медианная скидка победителя от бюджета заказчика в запросах ценовых предложений: половина договоров дешевле бюджета больше чем на указанный процент.
скидка уже при трёх заявках на лот. Если ваша закупочная цена не выдерживает таких скидок, не соревнуйтесь в лотах, где обычно много заявок. Ищите регионы, где соперников мало, — они в таблице в разделе «Где соперников меньше».
Четыре запроса из десяти остаются без заявок
39% запросов ценовых предложений — самого массового способа закупки, где заказчик собирает цены и берёт самую низкую, — на автозапчасти не получают ни одной заявки. А из тех, где заявки были, треть получает ровно одну: соперников у победителя нет.
Когда закупка не состоялась, заказчик может купить товар у одного поставщика — это закупка «из одного источника». Так заказчики заключают в среднем 363 договора в месяц на 28,9 млн ₸, и цена в них почти не снижается: медианная скидка — 1,7%. За два месяца такие договоры получили 175 поставщиков.
не получают ни одной заявки.
363 договора в месяц на 28,9 млн ₸.
Половина договоров дешевле 21 000 ₸, но деньги — в крупных лотах
Рынок состоит из мелких закупок: половина договоров на автозапчасти дешевле 21 000 ₸. При этом 64% денег приходится на 3% лотов — дороже 500 000 ₸.
| Сумма договора | Доля договоров | Доля денег | Сумма договоров в месяц, ₸ |
|---|---|---|---|
| до 20 000 ₸ | 49% | 4% | 8,7 млн |
| 20 000–100 000 ₸ | 36% | 13% | 30,1 млн |
| 100 000–500 000 ₸ | 12% | 20% | 46,7 млн |
| больше 500 000 ₸ | 3% | 64% | 149,5 млн |
Мелкий лот приносит мало. Мы сравнили 173 договора с прайсами дистрибьюторов (как — в разделе «Маржа»): в лотах до 20 000 ₸, где прайс ниже цены договора, разница в середине — около 3 600 ₸. Если подготовка заявки и доставка обходятся вам в 10 000 ₸, такую разницу дают только 4% из 118 таких лотов. В лотах от 20 000 до 100 000 ₸ — уже 40% из 52. Поэтому разумная нижняя граница — от 20 000 ₸, а лучше считать каждый лот с учётом своих затрат на доставку.
Крупные лоты бывают двух видов. Одни — дорогие агрегаты: коробки передач, редукторы мостов, раздаточные коробки. У других название общее — «Приобретение запасных частей», «Автомобильные запасные части», — а список позиций лежит в приложенной техспецификации. Таких среди лотов дороже 500 000 ₸ четыре из десяти. Поиск по названию лота их не раскрывает: состав видно только в документе.
Сколько остаётся при закупке у дистрибьюторов
Мы сравнили цену подписанного договора с самой дешёвой подходящей позицией в прайсах девяти дистрибьюторов — это 514 000 товаров. Сравнение возможно там, где по прайсам нашлись все позиции лота: таких лотов с договором 173. Маржа здесь — доля цены договора, которая остаётся после закупки товара.
| Категория | Лотов в расчёте | Медианная маржа | Лотов, где прайс ниже цены договора |
|---|---|---|---|
| Подвеска и рулевое | 39 | 48% | 90% |
| Двигатель и топливная система | 35 | 42% | 74% |
| Фильтры | 52 | 37% | 75% |
| Тормозная система | 17 | 21% | 71% |
| Прочие запчасти | 30 | 7% | 53% |
| Все категории | 173 | 37% | 74% |
Маржа тоже зависит от конкуренции. Там, где на лот подали одну-две заявки, медиана — 42% (35 лотов), при трёх и больше — 28% (120 лотов). В договорах с одним поставщиком, после несостоявшейся закупки, — 63%, но таких лотов в расчёте всего 18.
медианная маржа в подвеске и рулевом. В девяти лотах из десяти этой категории дистрибьютор продаёт дешевле, чем заказчик заплатил победителю. В прочих запчастях картина другая: почти в половине лотов победитель подписал договор дешевле прайса дистрибьютора — по этим прайсам такой лот не окупился бы.
Расчёт — до затрат на доставку, обеспечение заявки и оплату труда, без вычета входного НДС. В расчёт попали в основном мелкие лоты: половина из них дешевле 12 100 ₸. Это ориентир по категориям, а не обещание маржи на конкретном лоте.
Где соперников меньше
Меньше всего конкуренции в Жамбылской области: больше половины лотов, на которые пришли заявки, получают ровно одну. Следом идут Туркестанская область, Ұлытау и Жетісу — там с одной заявкой проходит больше 40% лотов. Больше всего соперников в Шымкенте, Западно-Казахстанской области и Астане, и в Астане самая глубокая скидка — 50%.
| Регион | Запросов в месяц | Без заявок | С одной заявкой | Скидка победителя |
|---|---|---|---|---|
| Жамбылская область | 112 | 28% | 56% | 38% |
| Туркестанская область | 73 | 42% | 46% | 42% |
| Область Ұлытау | 38 | 43% | 44% | 40% |
| Область Жетісу | 220 | 56% | 43% | 41% |
| Акмолинская область | 273 | 36% | 37% | 44% |
| Алматы | 166 | 38% | 35% | 41% |
| Кызылординская область | 322 | 33% | 35% | 38% |
| Карагандинская область | 306 | 45% | 35% | 44% |
| Мангистауская область | 183 | 29% | 34% | 42% |
| Павлодарская область | 230 | 54% | 34% | 32% |
| Абайская область | 277 | 38% | 31% | 40% |
| Алматинская область | 263 | 41% | 30% | 43% |
| Северо-Казахстанская область | 319 | 42% | 29% | 37% |
| Костанайская область | 344 | 35% | 29% | 48% |
| Актюбинская область | 300 | 27% | 28% | 40% |
| Атырауская область | 188 | 47% | 27% | 43% |
| Восточно-Казахстанская область | 185 | 41% | 24% | 44% |
| Астана | 375 | 38% | 23% | 50% |
| Западно-Казахстанская область | 133 | 30% | 21% | 41% |
| Шымкент | 86 | 29% | 21% | 40% |
«Без заявок» — доля запросов ценовых предложений, на которые не пришло ни одной заявки. «С одной заявкой» — доля от лотов, где заявки были. Скидка — медиана по подписанным договорам.
В Жетісу и Павлодарской области больше половины запросов остаются без заявок. Если вы работаете в этих регионах, ваша заявка, скорее всего, окажется единственной: из лотов, где заявки вообще были, больше 40% получили ровно одну. Помните только, что мало соперников часто означает и мало денег: в Жамбылской области договоров на автозапчасти заключают на 4,1 млн ₸ в месяц, в Ұлытау — меньше миллиона.
Рынок раздроблен: почти половина победителей выиграла по одному лоту
За август и сентябрь договоры на автозапчасти выиграли 368 поставщиков. Десять крупнейших получили 37% денег, но почти половина победителей — 168 — выиграли по одному лоту. Больше десяти лотов за два месяца выиграли 67 поставщиков.
Методика
Выборка — товарные лоты на автозапчасти с датой публикации закупки с 1 августа по 30 сентября 2026 года, которые заказчики разместили под кодами автозапчастей ЕНСТРУ: 293* (части и принадлежности автотранспортных средств), 281141* (детали двигателей внутреннего сгорания), 282913* (фильтры ДВС). Шины, аккумуляторы и масла в этот разбор не входят: у них другая экономика и другие поставщики. Лоты, которые в ежемесячных дайджестах bids.do находятся по тексту техспецификаций, здесь тоже исключены — по ним точность отбора ниже.
Число заявок и суммы договоров — из открытого API портала госзакупок. Скидка — разница между объявленной суммой лота и суммой первой версии договора, делённая на объявленную сумму; договоры дороже бюджета больше чем на 2% исключены как ошибки данных. Договоры по сентябрьским лотам ещё подписываются, поэтому денежные итоги за сентябрь вырастут.
Маржа посчитана по 173 лотам с подписанным договором, где по прайсам девяти дистрибьюторов (514 000 позиций) нашлись все позиции лота и соответствие товара позиции не вызывало сомнений. Для каждой позиции бралось самое дешёвое подходящее предложение. Маржа = (сумма договора − стоимость товара по прайсу) / сумма договора, без вычета входного НДС и до затрат на доставку и подготовку заявки.
Все цифры — по состоянию на 5 октября 2026 года. Суммы договоров — без НДС.
Найдите лоты, где соперников мало
В кабинете bids.do видны лоты на автозапчасти по вашей номенклатуре и региону — включая те, где заказчик промахнулся с кодом справочника, — и цены дистрибьюторов по позициям лота.